MAツールとは？できることや導入を失敗しないためのポイント

MA（マーケティングオートメーション）ツールは正しく導入／運用すれば、
マーケティング成果の向上、業務効率化によるリソースの最適化などのメリットがあります。

ただし、MAツールの導入を検討されているお客様から、
　「結局、何ができるツールなのか分からない・・・」
　「検索をしても聞きなじみのないカタカナ語が並んでおり、理解が進まない・・・」
といったお声をよく頂きます。

本コラムでは初心者の方でもお分かりいただけるよう、
簡単な表現を用いて、MAツール理解の第1歩となる情報をご紹介いたします。

【前提知識】Webマーケティングの一連の流れ

（既にご存知の方は、読み飛ばしていただいて構いません！）

MAツールを理解するための前提知識として、まず最初に理解しなければならないのは、
Webマーケティングは「①リード獲得」→「②リード育成」→「③リード選定」に沿って進むことです。

リードとは、「見込み顧客」のことで、将来的に自社のお客様になり得るユーザーのことです。
（本記事でも触れますが、メールマガジンなどマーケティング施策の対象になります。）

①リード獲得（リードジェネレーション）

まずは、自社のサービスや商品に興味を持っているであろう、企業や個人の連絡先を手に入れる必要があります。
（連絡先がなければ、そもそも営業アプローチをかけることができません。）

②「リード育成（リードナーチャリング）

①にて獲得した全てのリードが、
自社または他社のサービス／商品の購入および導入を具体的に検討している訳ではありません。
「〇〇を購入／導入の検討を始めよう」となった際に自社を候補に挙げてもらうためにも、
日頃から、具体的な検討をサポートするための耳寄りな情報を与えることが求められます。

③リード選定（リードクオリフィケーション）

最後に、営業アプローチをかけるべきリードに絞り込みをかけます。

会社さまによって、「受注活動の体制」や「営業に渡すリードの条件」が異なりますので、
自社の事情やルールも加味して選定しましょう。

【MAツールとは？】 ひとことで表すと
「リード育成」アプローチの自動化

前章の内容も踏まえ、MAツールの役割を解説いたします。

MAツールが役割を発揮する範囲は02「リード育成（リードナーチャリング）」であり、
MAツールができるのは02「リード育成」工程におけるアプローチの自動化です。
（後述しますが、具体的にはメールマガジンなどを施策を自動化することができます。）

ただし、「データの管理のみを行う」という意味合いの限りでは、
01「リード獲得」や03「リード選定」についても範囲に含まれる場合があります。
（次の章にて後述）

【補足】SFA・CRMとの違い

また、「SFAやCRMと何が違うのか？」とご質問を頂くことがしばしばばあります。
いずれも、基本的には「データの管理」を行うためのサービスであると捉えましょう。

• CRM：広い意味での顧客データの管理。（リードの事業領域や売上高　など）
• SFA：営業活動に特化した、データの管理。（リードの確度や商談ステータスの管理　など）

実際には、MAツール・SFA・CRMの機能がきれいに分かれているサービスは稀で、
全ての機能備えている、または、利用できる機能がプランによって分かれているサービスが
多くを占めていることに注意が必要です。

【補足】MAツールの主要機能

MAツールの役割を踏まえ、
「リード育成（リードナーチャリング）」を目的とする代表的的な機能をご紹介いたします。
（やや詳細な解説になるので、読み飛ばしていただいても結構です！）

①メールマガジン機能

MAツールと聞いて、まず最初に思い浮かべる方が多いのではないでしょうか。
自社でメールアドレスを保有しているリードに対して、メルマガを送信する機能です。

一斉送信はもちろん、 「セミナー参加者のみ」「3回以上、メルマガから資料をダウンロードしている人」など
送信相手を特定の条件にマッチするリードに絞ることができるのが重要なポイントです。

②シナリオ作成機能

顧客の行動に対して「分岐」を作り、自動化されたアプローチを実施する機能です。
（ざっくりですが、さらに詳細な条件づけを行った上で①メルマガ機能を使用するイメージです。）

一例をご紹介します。

• 分岐A：「申し込み通り、セミナーに参加したユーザー」に対しては、アンケートメールを送信する。
• 分岐B：「申し込みを行ったが、セミナーに参加しなかったユーザー」に対しては、別セミナーの紹介メールを送信する。

③スコアリング機能

メルマガ機能に並ぶ、MAツールの代表的な機能です。

各リードの属性や行動に対し、スコアの加点／減点／リセットを行うことで、
リードの確度を自動で振り分ける機能です。

確度の閾値（何点以上であれば「営業に渡してもよい」と判断するか？など）や、
変度させるスコアの大きさ（1回のメルマガ開封に対して何点加点するか？など）を設定します。

スコアリングによって、大量のリードに対してそれぞれ確度を振り分け、
ユーザーの検討ステータスやニーズに合わせてカスタイマイズされた施策を打つことが可能になります。

④その他機能

MAツールの機能は多岐に渡るため、全ての機能を紹介すると情報量が膨大になります。
一例になりますが、「申し込みページ作成」「ユーザー行動分析」「広告連携」など
「リード育成」をサポートする機能があることをおさえておきましょう。

まずは①～③の機能を検討した上で、他にも必要な機能がないか、ご検討されることを推奨します。

MA導入における注意点／失敗例

前置き長くなってしまいましたが、MAツールの役割についてご理解いただいたところで、
MAツールの導入に失敗してしまう代表的な事例を2つ、ご紹介いたします。

失敗例① そもそも、MAツールを導入すべきリード獲得状態になかった。

一般論にはなりますが、「自動化」のメリットは膨大な情報を効率的に捌けるようになることです。
また、MAツールの導入や運用にはそれなりの費用が発生します。

自社で保有しているリードの数が十分でない場合、
MAツールを導入することで「リード育成」を自動化するよりも、
手動人力でアプローチをした方がコストメリットが高くなる傾向にあることに注意しましょう。

失敗例② 他部署の合意を得ないまま、MAツールを導入してしまった。

MAツールの役割は、あくまで会社全体で行う受注活動をサポートすることです。
少なくとも、営業部署との連携がなければMAツールの導入および運用が成功することはありません。

マーケティング部署だけの意思で定義した”ホットリード”を渡しても、
営業部署に「我々がアプローチすべきリードとは言えない。」と突き返されてしまった、
というケースが多く見受けられます。

特に、本記事でも紹介しているスコアリングについては、リードの確度を定義する機能のため、
受注活動に関わる部署の合意を取りながら設定することが求められます。

【チェックリスト】MAツールを導入すべきか？
まずは情報を整理から

前章の事例以外にも、導入の検討にあたり整理すべき情報があります。
全40項目のチェックリストをご用意しているので、ぜひご活用ください。
（1分の入力でダウンロードが可能です。）

ぜひ弊社にご相談ください

MAツールの導入を始め、Webマーケティングのご支援を得意としております。
ご記入いただいたチェックリストの内容も使いながら、ぜひお悩みごとをお聞かせください。

弊社の特徴（MAツールに関して）

マイクロウェーブクリエイティブは、MAツールを開発／提供している企業ではありません。
ベンダーフリーの立場を活かし、特定のツールに縛られることなく、
貴社の状況や展望に最もマッチするMAツールをご提案させていただきます。

KPIやカスタマージャーニー設計などの上流設計から、導入後の活用支援まで強力バックアップいたします。

弊社実績（MAツールに関して）

栗田工業さま 会員型国内向け製品・サービスサイト

顧客の属性やステータスに即した情報提供を目指し、ユーザーのサイト流入からお問い合わせまでの行動やフローの整理を行いました。
MAツールとの連携を図ることで、マーケティング基盤として機能する製品・サービスサイトへと刷新しております。